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写在学习《销售团队走向卓越的秘诀》之后

来源:太阳3 发布时间:2012-4-26 9:50:27

    学习了两天关于《销售团队走向卓越的秘诀》之后,感到很有受益,浅谈如下:

    一、在学习销售经理的角色与职责时,明白了销售经理与业代之间的区别,换言之,就是一个管理者的角色定位。老师说,管理者就是由管事到管人,注重以结果为导向的过程管理,尤其是有一个观点:帮老板说话就是帮自己说话,让我们始终调动员工的积极性,形成公司整体凝聚力,使个人目标与公司目标一致,正如总裁与我们分享的一个观点“上下同欲者胜”。从更深层次分析了作为管理者始终应该做的事情,简单的说,就是如何解码领导的各项指令,并把指令有效传达,有效执行,让员工从思想上接受你的观点。如何建立一支快速、主动、高效的负有责任感和忠诚度的团队是我的责任。

    在本部门,从思想上强化一些先进理念,从思想根源上,从态度上培养人员的主观能动性。如“不曾经历、不成经验”、“创新,排列组合就是创新”,积极指导人员从计划能力、组织能力、服务水平、监督能力上有所提升。要求人员不仅会“做”还要会“说”。作为一名管理者,从这次学习中更加的体会到自己在开发团队,当好教练,做好带头人上需更加努力,才不会辜负上级领导的器重,下级员工的期望。

    二、学习销售经理的人力资源管理时,这是目前每一个管理干部所必须面对的。我部门负责公司的整个人力资源,自己部门从选、用、育、留等环节中均存在问题,之前所有的招聘没有岗位说明书,不知该招什么样的人,或人员招聘的能力与岗位是否相互匹配、在公司可以得到什么样的发展空间(即到底如何培养、职业生涯发展如何)如何构建相对完整的、合理的管理体系,又怎样真正的留住对企业有用的人,减慢员工思想老化的进度,都是需要我不断思考和改进的。通过公司多年来的努力,基本完善了公司的管理制度,在制度的执行层面有所加强,而一0年,在完善公司组织架构的基础上,形成基础的岗位说明,如正在编写的岗位职责(概述),主要是告诉你干什么工作,工作流程:告诉你如何干工作的细账,告诉你细节操作和如何考核。今年,在每场面试会上增加了新的内容,即现场说明会(以幻灯(20人以上))播放形式演示,主要是针对集团公司及分公司进行介绍,让人员了解公司的发展历程从而增强对企业的信心。二是就当前就业形式和生存压力进行分析,引导人员放低择业时对工资待遇的过度关注,以增强自身能力、提高为主导思想,放平心态,增加面试成功与留存几率。三是对公司招聘岗位,所处部门进行描述,让人员对工作条件的认识更加清晰。

    通过学习,明白了绩效管理与绩效考核的区别。绩效管理的目的是为了发展员工,提升员工,绩效考核只是绩效管理中的一个环节,集团公司整体考核体系如何建立、各分公司考核体系如何建立,针对不同岗位,不同层面的人员如何考核,如何确定衡量方法和绩效标准,都是目前我们所面临的问题。尤其是如何在绩效管理过程中,是否能按照二八定律,给予各部门中20%最优秀的员工制定考核表:如对业务人员,制定各项考核指标,权重、标准工具,考核者与被考核者,考核表的设计,不断去跟踪完成情况,确定修正系数。

    要想全面有效地实施绩效管理,在明确其目的后,接下来我的工作就是要进行岗位职责的书写,建立绩效管理制度、操作方法、结果评估等。这是一个需要专业水平较高的工作,需要更多时间和精力去做,真正有效地为公司管理体系最终有效建立而努力。

    三、在学习“销售经理的业务运作管理”时,想谈一下,自己对“区域业务运作流程”的心得,即:分析—>目标—>策划与计划—>执行—>评估—>总结。一个完整的工作报告过程,例如:分析各部门在工作中加强分析;或阶段性分析,正如领导所讲,不是单纯的上报数据,而是对本品的综合分析,从产品的定位的群体中看销售份额,看市场所上的份额,分析市场形象—>产品陈列,产品库存分析,尤其是网点分析(含网点终端售力、网点形象、新网点开发)对订单成交率的分析,对客户销售排名分析,对网点品项数分析,从而分析业务员的工作状态;通过对消费者的分析,找出需求点。从分析当中得出结论,找问题产生的根源和本质特征,是人的主观因素占哪些,市场客观因素有哪些。从而针对分析结果进行目标设定,执行、评估、总结,形成固而复始的过程。

    四、学习“销售经理的管理艺术”章节中,印象较深的是让管理者引导大家思考和努力,从而依靠自身解决问题,而不是让领导想好解决方案,从而充当好教练的角色。

    这就是我学习的一点心得。对于有益的观点与方法,我将会贯穿到我今后的工作中,从而不断提升个人的管理水平与工作能力。

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